Chi di noi, al pub, non parla agli amici del business dei sogni? Eppure ami inventare mille scuse su perchè non l’hai creato o non c’hai nemmeno provato.
Quali sono le ragioni di questa epidemia da “vorrei fare l’imprenditore ma non posso”, che ti impedisce di avviare quel progetto a latere di cui parli sempre davanti a una birra?
La verità è che per approntare le fondamenta di un business di successo, dovrebbe bastarti un weekend.
Non fraintendermi, non ho nulla contro i prodotti rivoluzionari che richiedono mesi di progettazione e messa a punto. Sto solo suggerendo di sperimentare in un weekend con l’essenza del prodotto che hai in mente, piuttosto di sprecare da subito molte settimane… solo per scoprire che nessuno lo vuole.
Perchè non provi con me?
Step 1: Fatti venire un’idea (profittevole)
Stai solo cercando qualcosa su cui pensi che la gente sia disposta a spendere. Quindi, siediti e scrivi una lista di idee che possano farti guadagnare. Se non ti viene in mente niente, usa questi metodi per sveltire la ricerca:
Passa in rassegna i migliori venditori su Amazon. Trova prodotti che hanno già clienti e fatti ispirare. Ad esempio, non dovrebbe essere una sorpresa che il cofanetto di Ritorno al futuro sia il N. 1 in classifica Film e TV (da 10 giorni in top 100), perchè l'anniversario cadeva giusto venerdì della settimana scorsa. Non ti viene in mente un gadget per cavalcare l'entusiasmo dei fan? Sbrigati! Pensa a quello che fai ogni giorno. Se fai qualcosa più di una volta, beh, c'è il potenziale per inventare un prodotto o servizio che migliora come lo fai. Per me è stato lo specchio da appendere in doccia. Mi risparmia un sacco di tempo quando faccio la barba, non capisco come facevo senza. Ricordati dei prodotti che usi e di cui ti lamenti spesso. Non riesci a fare di meglio? Esplora tutto il catalogo di eBay. Ti permette di vedere come vende bene certa merce. È anche un modo facile per misurare i prezzi di vendita degli articoli e sondare la percentuale di mercato che sta ricevendo più offerte (cioè con forte domanda). Esamina le richieste più frequenti su Subito.it. In Italia, l'angolo Lavori saltuari non è ancora così sviluppato come oltreoceano i gig di Craiglist, ma li troverai. Sono sostanzialmente bacheche con persone che cercano qualcuno a cui dare soldi in cambio di servizi. Cerca per parole chiave (es. marketing, computer, salute) e segnati il numero di risultati visualizzati. Valuta le parole chiave più popolari (leggi i miei prossimi post per imparare a trovarle) e vedi se con queste richieste riesci a farci un prodotto o un servizio.
Step 2: Trova tanti clienti
Ora che hai l’idea, è tempo di scoprire se ci sono compratori potenziali a sufficienza. Ti assicurerai anche che il tuo mercato non sia in contrazione, anzi.
In questo step, io uso Google Trends e Facebook ads. Sono strumenti validissimi, che mi aiutano a valutare il potenziale di crescita del mio mercato target.
Per esempio, supponiamo che hai deciso di vendere un qualcosa per consumatori che mangiano in maniera responsabile. Ecco come verificherei se ci sono abbastanza clienti:
1. Cerca su Google Trends il termine “vegano” insieme ad altre parole affini (es. alimentazione, biologico, vegetariano) per confrontarli:Sembra che dal 2011 le parole “vegetariano” e “vegano” abbiano incrementato considerevolmente i volumi di ricerca. Inoltre, ieri, l'OMS ha dichiarato le carni rosse cancerogenee: è un'altra porta che si spalanca. 2. Segmenta l'interesse per i quattro termini in base alla regione di provenienza delle ricerche (può essere utile per cominciare il business local). Clicca quì per vedere il report completo del grafico sopra. 3. Guarda il numero di persone "disponibili" su Facebook. Ad esempio, fingo di creare un'inserzione per i gruppi suggeriti di "veganismo, essere vegetariani, cucina vegetariana, pianeta vegano, diete vegane, crudismo vegano":
3 milioni di persone. Niente male davvero! Le visualizzazioni giornaliere, stimate da Facebook se impostassi un budget di 10€ al giorno, sono 2900-7500.
Se non credi ai 3 milioni su Facebook, scaricati il rapporto Eurispes 2014: nel Belpaese si contano 4.2 milioni di vegetariani contro i 3.7 milioni della rilevazione precedente, con un aumento del 15% in un anno. Ma le associazioni stimano cifre più elevate, con un ampio margine non rilevato: 7 milioni, di cui 700 mila vegani. Convinto?
Non dimenticare anche che puoi evitare Facebook come canale commerciale: accertati se, usando un’analogia :), c’è un grosso animale a cui attaccarsi come parassita.
Ai loro inizi, Paypal l’ha fatto con le aste dei privati su eBay e AirBnb l’ha fatto con gli annunci immobiliari che venivano pubblicati su Craigslist. Se riesci a trovare un sito con un gran numero di clienti potenziali, sei a cavallo!
Quello che ha aiutato il mio boss quando mi ha assunto per creare Spediamo.it, è stato studiare i suoi concorrenti più brillanti; specialmente, spedireweb.it. Spedireweb non condivideva il suo fatturato vendite pubblicamente, ma con un utilissimo strumento online (se vuoi sapere quale, contattami) riesci ad avere una stima del traffico mensile, e con qualche moltiplicatore non è difficile sapere qual è il giro d’affari.
Comunque, puoi dare sfoggio del tuo acume per gli affari scrutando la lista di CrunchBase (USA) o di SiamoSoci (Italia) per trovare quale business vuoi replicare. Per esempio, potresti analizzare cortilia, scopriere che hanno un mercato fiorente e profittevole, e poi decidere di creare un servizio simile per segmenti verticali alternativi.
A me piace creare un foglio excel nella cloud di Google con i numeri chiave dei business dei miei concorrenti. Sotto, c’è un esempio di come poteva andare a Spedireweb nel 2011. [Avviso per i certosini: forse è inaccurato ma uso questi numeri solo per avere un’idea del potenziale del business.]
Step 3: Stima il valore del tuo cliente
Una volta che hai l’idea e un mucchio di clienti potenziali, calcolane il valore. Per il nostro esempio, ci serve stimare quanto vale per noi un consumatore di dieta vegetariana o vegana. Ci aiuta a determinare la probabilità che ci comprino davvero il prodotto, e ci aiuta ad attribuirne anche il prezzo. Ecco come farlo:
1. Scopri quant'è il costo base: è 0€ (si diventa vegetariani o vegani per scelta, ad un certo punto della vita)
2. Scopri quanto costa ogni anno (es. costi ricorrenti). Per l'ISTAT, la spesa media mensile familiare per alimentari e bevande è di circa 460€, ipotizziamo 268€ a testa (70€ per settimana, ci può stare); presumo che un vegetariano o vegano paghi almeno 100€ a settimana, con un differenziale di 30*4=120€ a mese (lo so, è una stima grossolana, ma è per avere un'idea). Stiamo su 1440€ all'anno di differenza.
3. Scopri l'aspettativa di vita del prodotto, che in questo caso è data da quanto i nostri consumatori rimmarrano fedeli alla loro dieta. Ipotizziamo 30 anni (tutti hanno diritto a cambiare idea). È il numero di volte che dovranno pagare i costi ricorrenti.
Quindi, il costo totale medio per essere un vegetariano o vegano (rispetto agli altri) è:
[0€ + (1440€*30)] = 43.200€
Dannazione… mi farei un sacco di viaggi con quei soldi.
Ad ogni modo, questa gente si è già impegnata a spendere un sacco di soldi in più per le loro preferenze alimentari. Dopo avere speso ogni mese una media supplementare di 120€ per il loro cibo, non sembra irragionevole spendere 20€ su un libretto informativo che li aiuti a districarsi fra siti e liste fornitori per risparmiare denaro o appronfondire il consumo consapevole, ecc. Ovviamente, il prodotto non deve costare 20€ ma almeno ora abbiamo una prospettiva per decidere più tardi il prezzo.
Adesso, abbiamo bisogno di utilizzare la formula TAM (alias Total Available Market formula), che ci aiuta a stimare il potenziale della tua idea:
(Numero di clienti disponibili) x (Valore di ciascun cliente) = TAM Se il TAM > 1.000.000€, allora puoi cominciare il tuo business :)
Inseriamo dei numeri per vedere la TAM del nostro prodotto:
(3.000.000 clienti disponibili) x (20€ prodotto) = 60.000.000 €
Abbiamo proprio un vincente!
Ok, ovviamente non raggiungerai il 100% di penetrazione del mercato, ma considera questo:
1. Il target potenziale su Facebook è sbalorditivo, sembra che ci siano già tutti! Italians love social.
2. Se pensi comunque che il dato social sia gonfiato, dài un’occhio alle 2800 ricerche giornaliere su Google solo per “Vegano”:
Forse i 3.000.000 di interessati al mondo vegetariano e vegano su Facebook non sono minimamente intenzionati a comprare nulla, ma di certo ogni mese ci sono 2.800 * 30 = 84.000 ricerche in cerca di “Vegano”, che si può tentare di veicolare verso il tuo prodotto.
3. È solo per un prodotto. È molto più facile vendere ad un cliente esistente che acquisirne nuovi, così una volta che ho fidelizzato una base decente di clienti, posso realizzare anche più prodotti da vendergli.
Riguardando tutte le metriche, sembra che abbiamo in mano proprio un’idea promettente. Possiamo andare allo step finale!
Step 4: Convalida la tua idea
Finora, hai verificato che la tua idea ha un grande potenziale. Ti senti su di giri, non è vero? Beh, è tempo di provare se la gente spenderà davvero soldi per il tuo prodotto. In altre parole, è vero anche commercialmente?
Questo step è fondamentale. In teoria molte tue idee ti sembreranno geniali, ma non saprai mai se funzioneranno finchè non metterai alla prova la volontà di pagare da parte del tuo mercato target.
Il mio boss era convinto che il modello di Spediamo avrebbe funzionato solo basandosi sull’istinto, e ha scommesso tutto su quella sensazione. Ma, come regola generale, meglio non essere convinti al 100% che la gente voglia comprare i tuoi servizi per partito preso.
Potresti convalidare il tuo modello, trovando un prodotto garantito che puoi vendere al posto del tuo.
Per esempio, essendo un lettore assiduo di Reddit (USA), volevo scovare un marchingegno tech per rendere il cibo più gustoso al palato vegano e pubblicizzarlo su un mio sito. Gli essicatori sono già in giro da due o tre anni, mentre ora si parla tanto di soylent, un beverone prodotto a impatto zero che promette di fornirti tutte le vitamine fibre e calorie che ti servono in un formato economico, semplice da preparare e al 100% vegano. Si tratta di un’alternativa al libretto che avevo in mente inizialmente, ma sembra comunque perfetto per eseguire il nostro test.
A questo punto, puoi inviare una e-mail al fondatore di Soylent, Rob Rhinehart, e dirgli che vuoi portargli clienti paganti dall’Europa e che lo pagherai per ciascuno. Lui riderà perchè al momento spedisce solo in USA e Canada, e non credo abbia intenzione di regalare la licenza commerciale. Allora fattene comprare 100 dosi da un tuo aggancio negli Stati Uniti e fattele spedire 🙂 Pronti, via!
Prima di iniziare la campagna pubblicitaria, imposto un goal di convalida personale per 100 vendite, che mi incoraggeranno a continuare oppure a capire cosa c’è di sbagliato con il mio modello. Decido “100” dopo aver pensato al valore del mio tempo in denaro. Se un commerciale può chiudere una trattativa in 2 ore (trovare il lead, concordare un incontro, firmare), vuole un ritorno di almeno 300€ per quelle 2 ore di lavoro. Il calcolo dà 100 vendite (3€ di commissione per vendita, svendendosi).
Vuoi sapere quanto venderò alla fine della campagna? Iscriviti alla newsletter con il pulsante in basso a destra. Nelle prossime settimane, pubblicherò i risultati. Se sono buoni, ci sono le basi per produrre da me il beverone, insieme ad un nutrizionista e un food scientist (e il via libera dell’Agenzia europea per la sicurezza alimentare). Se sono cattivi, avrò sprecato un week-end.
Ho deciso di condividere questa storia, perchè illustra un punto importante: hai bisogno di fare piccole scommesse calcolate sulle tue idee se vuoi convalidarle. La convalida è assolutamente essenziale per risparmiare tempo e denaro, perchè ti permetterà di provare quante più idee possibili hai in testa.
Eccoti un paio di metodi per convalidare velocemente se il pubblico comprerà il tuo prodotto:
Porta traffico ad una pagina di vendita. Hai bisogno solo di impostare una pagina web usando Unbounce o WordPress, pubblicare poche inserzioni su Google e/o Facebook e raccogliere gli indirizzi email di chi ti contatta. Valuta criticamente il tuo tasso di conversione per click: non stai cercando persone che comprano, ma stai semplicemente sondando l'interesse e raccogliendo dati. [Nota: Con Facebook Ads, 10€ ti procurano più o meno 5000 persone che vedranno la tua pubblicità, solo una piccolissima percentuale di loro visiteranno il tuo sito e ancor meno ti lasceranno un indirizzo e-mail, per cui cerca di essere convincente!] Invia una e-mail a 10 persone che pensi vorrebbero il tuo pseudo-prodotto, e chiedigli di pagare via PayPal. Sembra azzardato, ma lo stai facendo per vedere che tipo di risposta innesca. Se alcuni di loro pagano, fico: hai la convalida e puoi realizzare il prodotto (o puoi rimborsare i tuoi amici!). Se non "abboccano", scopri perchè non vogliono il tuo prodotto. Mi ripeto, l'obiettivo è convalidare il tuo prodotto, non fregare i tuoi amici :)
Ovviamente, ci sono altre tecniche per convalidare la tua idea, ma io ho trovato che questi due metodi sono incredibilmente efficaci. Se fanno quello che devono fare, non scervellarti a trovare soluzioni più raffinate.
Ricordati: uccidi quell’attitudine da “vorrei fare l’imprenditore ma non posso”
Ce l’abbiamo fatta! Hai in mano ufficialmente un’idea da 1.000.000€ e sai di certo che la gente accorrerrà. Cosa aspetti?
Ricorda, puoi cominciare le fondamenta per il tuo business senza realizzare nulla.
Tutto quello di cui hai bisogno è un weekend.
Autore: Johnny T. è sviluppatore full-stack, seo, copywriter e specialista in marketing web. In aggiunta a creare interfacce user-friendly come spediamo.it e smartfix.it ed a lanciare progetti come la segretaria virtuale, Johnny si diverte a leggere libri eccezionali e a pensare di avere ancora del tempo libero. Contattalo su LinkedIn.
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